目前，大致有六类种子用户，基本上覆盖了主流的和获取种子用户的意图。每类用户对应不同的特征，对应对种子用户不同的需求，反映在运营数据上对应不同的KPI和不同的数据。所以还是很有指导意义的。

　　这六类分别是：建设型种子用户、验证型种子用户、扩散型种子用户、社群型种子用户、营销型种子用户和数据型种子用户，每个都有不同的价值和意义。

　　所谓建设型种子用户，一般适用于大型的UGC(UserGeneratedContent)社区，UGC社区对于种子用户的诉求，是希望种子用户能够拥有UGC素质(插坐菌的理解是内容生产能力和活跃社区氛围的能力)，能够让网站具有一个很好开始的氛围。

　　这里有一个很经典的故事，当然这个故事不是种子用户运营的故事，是种子用户运营的一个细节，就是airbnb，它作为一个房屋p2p分享的社区,具有很重要的视觉诉求，就是要求房子的照片有非常好的视觉体验，在这种情况下，他们找了许多摄影师去拍照，这么做之后成交量就有大幅上升。

　　那么，建设型种子用户获取的方式其实是有两个著名的网站可以举例：一个是我以前工作过的豆瓣，一个是知乎。

　　豆瓣在早期其实是有非常非常棒的社区氛围，我们都知道豆瓣最早期是以“书”为主的网站。作为这样一个网站来讲，要获得高质量的，或者多元的的对书籍的品味和书评其实并不容易。当时，豆瓣找的第一批种子用户，更多的是来源于阿北(豆瓣创始人杨勃)自己的生活经验。

　　阿北其实是国内pascal社区的很有名的程序员，所以豆瓣早期的用户几乎都来源于pascal社区。这里面的程序员和现在的程序员不一样，如果现在找一些程序员来做读书论坛的话，我相信那会是动漫集会。但当时整个pascal社区成员的涉猎范围十分广泛，哲学类书籍、质量很高的文学类书籍，人文书籍等都有涉猎，而且整个社区的程序员当时都在用一个叫Blog的产品，所以这些成员都具有很好的UGC素养，他们已经非常习惯编撰长文。

　　因此他们这两个属性：第一，他们擅长并习惯编写长文，第二，他们对读书都具有丰富的品味和高质量的读书诉求并且非常多元化。

　　这使他们成为豆瓣早期建设型阶段种子用户非常好的来源。所以说豆瓣早期确实是在pascal程序员社区的基础之上做得特别地好。

　　这个故事不仅是找到建设型种子用户的例子，也是非常好的反直觉的建设型种子用户获取的来源。按理说，如果我要做读书社区，最直接地来讲谁会读书呢?看起来我应该去学院里面去找些学生来做可能会好一些，但直觉来讲，学生并没有撰写UGC长文的良好习惯。所以从这个角度来讲，豆瓣种子用户的获取是非常反直觉的，这个反直觉恰恰是豆瓣早期能够构建非常棒的社区氛围的重要来源。

　　这也是在斯坦福创业课上非常重要的一课，是由PaulGraham讲的：创业早期很多东西都是反直觉的。这确实非常重要，如果有些路径是反直觉的，那可能这个路径的正确性会非常高。

　　再举一个很直觉的知乎的例子：如果说中国现在有两个非常好的UGC氛围的社区，那么就可以说是早有豆瓣，现有知乎。知乎现在在很多领域对豆瓣构成了很大挑战。最近有一个很火的片子叫做《疯狂麦克斯4》，按理说影评是豆瓣的大本营，是豆瓣最核心的竞争力。但是，这部片子最火的影评，却在知乎而不在豆瓣。很多人知道《疯狂麦克斯4》，都是通过这个网上疯传的知乎影评，从这个角度来看确实有很大挑战。

　　知乎的早期发展，是建设型种子用户一个非常好的例子。像知乎这样的社区一定需要高质量的回答，其实这是在知乎形成的一种非常逗的、吐槽型回答和做知乎日报之前那一段时光。直到现在知乎上还有那种相当长的图文配合的回答。这个氛围的建设非常不容易，在知乎早期是通过邀请制来实现这种氛围的。知乎早期是一个邀请制社区，并不是所有人都可以来回答问题，这个邀请制直到现在还一直在影响知乎。用户提出问题，邀请人来回答，受邀的人一般都会非常严肃的对待这个事情。

　　知乎在这方面和豆瓣有点像，早期受邀的人来源于互联网上的人群、程序员人群。我们知道程序员使用一个叫getup的网站来管理代码，程序员人群对长文档本身有撰写习惯，有审美的要求，严格性要求等。所以许多长文类的UGC社区都是以程序员为主来发源起来的。知乎早期也是从互联网圈子扩展起来的，这个地方要留一个点我们之后会讲到，以互联网人群做种子用户去做扩散好不好?是因为好多互联网创业者身处圈子里面，所以你的产品有许多互联网人在用，所以好多互联网产品值此有了很深的互联网烙印，比如会会、约饭。这样其实未必好，我们之后会讲到另外一种种子用户会重点来讲这一块。

　　回到知乎，知乎作为这种建设型种子用户的代表，早期知乎非常明白，在知乎上线的互联网时代如果放开注册的话，一个话题会吸引许多人进来，那这样早期的社群氛围就会保不住。

　　所以，知乎邀请制的这种方法在早期过渡做了很好的社区运营。邀请制有两个作用：一个是早期用户筛选，第二个我们下文将社群种子用户的时候接着讲。

　　举这两个例子，那么是不是说除了互联网程序员人群之外没有其他办法来做UGC的建设型种子用户社区呢?其实也不一定，我认为建设型种子他的UGC方向是两类：一类UGC是典型的长文型UGC，第二类UGC还有许多其他方式，类似NICE是有图片的UGC。比如说我现在做的享借，是在做物品的UGC，需要获取的是好的物品。

　　所有这些东西是要去了解你的用户在什么地方，接下来要去做的其实是死磕，用户获取的手段就是耐性好不好和下工夫深不深的问题。

　　那拿我们自己来举个例子，我们早期是希望好东西进入社区，大家可以想象，就是现在我们运营的很好的氛围，想要让大家放进来的物品，不管是电子商品、书籍还是其他一些物品，都具有很好的质量，享借现在上面有很多质量好的iwatch，让很多人觉得难以置信，享借上的书籍也很少有那种畅销书，多元化程度也很高。这和早期我们种子用户形成的“上传好东西”的氛围有关。

　　我知道有很多二手社区都栽在这个事情上，上面有各种各样奇奇怪怪的东西：化妆品、衣服、很烂的很破旧的手机等导致上面的氛围很糟糕。所以我们早期就强调建设型种子用户的获取。对我们来讲，对于好的物品有好奇心，有审美能力并且想获取好的物品的人是我们种子用户的一个来源。

　　最早期我们在newone这样的社区，包括知乎上有大量的私信行为，用这个手段获取了许多建设型种子用户。我们这个产品的上线月底，是一个内测的版本，内测版本的时候就想办法邀请种子用户的参与，所有种子用户几乎都是在这些渠道上获取的。而且很重要的一点是，一般来讲，你会在获取种子用户的时候求贤若渴，别人能够来用就算是给你面子了，所以肯定会强烈的想邀请别人来用。但当时我们却不是这样，我们使用一个问题做筛选，我们对早期种子用户的寻找非常严格。

　　我们写那种很有诚意的邀请函文案，但也不是说你获得这个文案之后就立马能够进入，而是需要先填写一个表单，通过这个表单我们能获取你的日常行为习惯之后再来使用我们的产品。这样一来，用户就不会有流失，转化率肯定就上来了，让用户有一种更珍惜这个机会，更珍惜这个社区的心理暗示。

　　所以我们早期确实是做了好多苦功夫，在各个论坛上去做邀请，尝试使用各种关键词方法去寻找一些用户并进行二次筛选。数量庞大，我们发的邀请函足够多，有足够的耐心做这个事情。

　　所以知道现在，享借有一方面一直做得很好很有特点的一件事就是比起所有的闲置品社区享借上的物品是最好的。这是第一个建设型种子用户适合所有强UGC，强用户质量的社区，一定要明白要找什么样的人成为你的种子用户来维持好的氛围。

　　刚所说的建设型种子用户的诉求是构建一个UGC氛围，那么验证型种子用户其实就是看这个需求是不是存在。许多验证型种子用户的例子更多的来源于电商领域，特别是垂直领域的产品。需要去做的就是验证这个市场够不够大，当然商品要卖肯定能卖出去，重要的是能卖出去多少，转化率有多少，他的市场需求是小众需求还是大众需求?所以验证型种子用户的核心点在于所找用户的范畴。

　　举个例子：假设我做一个动漫产品的社区，如果我去一个铁粉和动漫论坛里去找我的种子用户那当然他们有买的需求，现在要做的是要知道规模能做多大?想做大生意却用全部核心用户去做验证是许多电商类产品的问题。找核心用户做验证确实卖的出去，但天花板很低，很容易就触及到了。

　　验证型种子用户很像许多问卷型咨询公司去找咨询样本，你的抽样样本必须足够有代表性，足够有广泛性才行。所以，验证型种子用户的获取要具有足够的代表性。

　　类似这样的社区早期很有代表性的是闲鱼(淘宝二手)，当然闲鱼自己的种子用户很简单，它是通过阿里渠道做种子用户获取的，因为它就是原来的阿里二手然后做移动互联网化。那么，总这个角度来讲，虽然它具有不可复制性，就是我们大家没有一个人背靠阿里，也没有这样的流量，但至少闲鱼没有从一些非常细分的品类入手去做一个精品二手，因为闲鱼做二手和传统做二手相比具有一定精品性，这种精品性的验证过程中如果考一些很小众的圈子来做当然显得很有精品诉求，但在广泛上很糟糕，这点上如果能够达到一定量级开始做的话，从淘宝二手开始其实广泛性是非常有保证的。

　　对于许多社区都想找到这样的用户来帮助实现影响力。但获取这样的用户本身难度特别大。我有两个很好的例子说明就是小米和特斯拉：小米做扩散型种子用户最开始的时候是MIUI而不是小米手机，MIUI在做种子用户获取的时候其实并没有太多利用到雷军个人的影响力，它最初的种子用户其实是所谓的100个超级用户，超级用户的获取不止是简简单单的认为论坛版主就是超级用户。在这个过程中小米花了很大功夫去研究哪些社区论坛用户最为活跃，有影响力。

　　如果你经常逛球迷论坛你会发现，很多很活跃的用户其实并没有影响力，而有影响力的用户又未必活跃，所以小米其实花了很多时间研究什么是论坛的超级用户，什么人在互联网的ROM生态里更有影响力。因为在小米之前，也有很多人发布各种各样的ROM，但真正有影响力的未必是做ROM的人，而是有能力横向去测评ROM，提出BUG、提出意见的人。而这部分人是小米早期所需要的。

　　在这里有一个误区，那就是很多人认为扩散性种子用户和KOL是一样的，但其实不然。

　　首先KOL是付费的，他并不是喜欢这个产品、主动帮你做一个推销员的角色，而是卖自己流量赚钱。所以他们和扩散型种子用户有很大区别，扩散性种子用户真的能实际跟进，而KOL使用你的产品则是一次性的，用一次就再也不用了。我们后期讲的营销型种子用户都是这类特征，他们并不会持续的帮你扩散你的产品。

　　所以小米初期并没有找几个名人大佬、找几个明星来做你的种子用户，而是找了刷机圈里面，可以持续的向小米提出要求、持续的和它互动的用户，这样才能在各个论坛里获得流量。

　　大家平时也会用微博、微信、社区、论坛，真正的KOL影响力其实有限，他们能吸引人来到这个地方，却不能吸引人留下来。能够吸引人留存下来的良好路径，是那些扩散性种子用户，他们往外走，吸引用户进来。

　　所以如果你的社区是需要良好口碑的话，那你需要运营的是社区型种子用户，而不是KOL。

　　再说说特斯拉，特斯拉早期种子既有一部分KOL用户，又有大量的扩散型用户。因为早期买特斯拉的人是一些新贵，他未必特别有钱，也未必是很有名的名人，但他们会觉得自己很有生活品位。

　　在早期，特斯拉采用邀请制购买，因为早期量很有限嘛，很多人提不到车还去抗议。所以特斯拉早期用户也不是特别有名，像电驴大全的创始人黄一孟，他对大众的影响一般，但是对早期的核心买家圈子是有一定影响力的。所以对于很多硬件类产品，扩散型种子用户还是十分重要的，你一定要泡到这个圈子里面去，找到具有扩散性的那个人。

　　这类种子用户需要用户之间彼此识别身份，也就是说我必须知道加入这种社区的人和我是一个身份我才愿意加入。这样的社群有两点：第一点是锁定身份，第二点是找到这些人。

　　一般来讲这样的社区都具有很强的邀请机制，这个邀请和知乎上的邀请还不一样，知乎的邀请是筛选用户的能力，用户需要有UGC的诉求;社群的筛选是希望用户有一种身份。

　　比如爱败妈妈网，需要在和睦家生的孩子才能成为爱败妈妈网的一员。再比如正和岛，正和岛社区需要非常强的身份认同，但和我们都没关，它是高端企业家的社交平台，它需要企业上一年年销售收入达到1亿，并且三年内无重大违纪记录，而且要遵守正和岛自己的一套类似戒律的东西才能够加入。

　　让我们看P1这个例子，这是个潮人社区，打扮的漂漂亮亮去三里屯的那种。它早期获取种子用户两个手段，非常有趣。

　　它早期在国内做街拍，所以P1会派很多摄影师去丽都酒店、三里屯附近，看到那些穿的很入时的人就拍。而这些穿着入时的男女来到三里屯，对自己的打扮被别人看到有一定的诉求，所以他们可以一下子获得两点：种子用户本身和种子用户传播的素材。

　　然后它就在网上发布各种各样的街拍，导致很多人很想加入，但是它还是邀请制社区，普通人进不去。而潮人的朋友也是潮人的比例会高一些，所以他们会给这些潮人发一条邀请，说你可以邀请朋友进来，这就形成了一个奇货可居的氛围我特别希望我也被拍下来发到P1上，所以很多人会打扮的漂漂亮亮去那些地方(等拍摄)，甚至有些人看到P1的摄影师还会要求，能不能给我拍一张。

　　所以他们就形成了很强的共同认同的社区氛围，爱败妈妈会也是一样，这种需要身份认同的社群，有筛选机制的，通过人际推广，是特别特别好的。像这样的妈妈在和睦家产房里都相互认识，刚生完孩子在医院里待几天，都会相识并形成很好的圈子，这样的微信群也很多。

　　很多妈妈会乐于分享自己的育儿经，在生孩子之前没有这么大的社交动力，生孩子之后加各种人，这会自动筛选出一帮很入时又很有钱的妈妈。所以爱败妈妈网就从这方面获得了很早期的种子用户，3万人估值就很客观，因为这部分用户非常精确、活性非常高，有很强的身份认同。

　　事实上，其他母婴社区就会有身份认同的问题，因为女性对身份认同和社区氛围特别的敏感。如果一个女性，在社区里面感觉其他妈妈和我不是一类人，会非常非常减损用户体验，所以女性社区，一定要在获取种子用户时，建立良好的身份认同。

　　有身份认同的人，在现实生活中一定会结社行成圈子，所以寻找种子用户时一定要找到这样的微信群、或者旧论坛，进行渗透，就可以“一网打尽”。

　　比如说创业，我自己是在各种各样的创业群里，会明显地感到各个微信群的氛围不同，里面的人很不一样，特别是活跃的人，他基本上是靠身份认同做直接的筛选。那假设我做一个创业社群，发布一个创业的产品，那么我肯定不是把所有创业者都拉进来，这个事是做不来的，已经有好多产品折在这个上面了到处找拉创业人进来，却发现大家彼此没有身份认同，很难形成一个很好的氛围。

　　如果真要做一个好的创业社群，一定要意识到这个圈子有非常强烈身份差异的，不同的创业者就是说不到一块去。必须找到核心的人，而这样的人早就在微信里加入了大大小小的以人际圈子为核心的微信群，能够帮你做好筛选。所以这类社群类种子用户的筛选很重要。

　　以上四个种子用户类型是我觉得最典型的用户分类和最典型的获取种子用户需要去做的事情及渠道。反过来说一下，这四类用户类型在运营过程中需要注意的事项：

　　获取种子用户之后需要大量验证二次购买率，尤其是电商类，它决定了这批种子用户获取的成不成功。在这要强调的是，如果二次购买率太高，那一定不成功，因为很少东西有特别高的二次购买率要么是你的促销做的太狠了，要么是种子用户找的不对。

　　关键是看社群成长。就像雷军说的，前100万用户不花钱，如果你线万用户，说明你做得对。

　　最直观的验证方法就是活跃度。如果真的是有身份认同，那活跃度就会比其他社群高得多。

　　搜狐微博是一个完全以名人为卖点的微博，比如当时在北京有一大帮名人做公社广告：我在用搜狐微博，我在用搜狐微博之后好多人被名人吸引注册了搜狐微博，但用了之后又怎么样呢!?效果并不好。

　　因为当时已经有新浪微博，他们应该吸引的是社群型种子用户，大家彼此身份认同，才能在上面玩儿起来。而名人都是营销，他们没有别的诉求，形不成良性的氛围。

　　花椒直播也是，找了一帮小明星在上面，问题是这些小明星一定不会用花椒直播，开屏时你发现她们在用，进去关注这些小明星后，发现他们几个月不发一条状态，所以花椒直播现在搞起了美女真人秀直播，可见早期使用营销型种子用户是有问题的。

　　我认为营销型种子用户进入的最佳时机应该是产品的的中后期，那时候需要爆量，早期做很容易让用户预期很高，进来后却得不到满足。

　　这种类型种子用户很特殊，需要创业者有很强的能力。为什么叫数据型种子用户，通俗来说就是你非常明白某个项目在某个阶段需要的“数”。说白了，创业者是要吃投资的，每一期投资人其实就是看一些核心的数据，或者是你自己讲给投资人的故事和逻辑就是建立在这些数据上的。因此从这个角度来讲，创业者如果很有经验就完全知道自己要什么数，说不好听点，他所找的种子用户就是为凑这个“数”，凑齐这个“数”就可以下一轮融资。所以，我很有经验的创业者回去想这个问题。

　　我自己归结的经验，我自己也在做，很多创业者都可以去想这个问题：完全可以从以上五类去想，做一个产品是为了维护一个产品的基础数据、用户量、用户活跃度和一些营销核心数据。其实这套模型考虑的是：用户需要什么我给用户提供什么，早期用户有什么特性?但也必须明白有另外一条逻辑就是：如果你有一张利润表的话，利润表利润来源就是风投。所以，一方面产品是做给用户看的，另一方面产品有很强烈的完成风投所需要的框架标准和评价目标的目的。在这个基础之上，必须知道你要的是什么数据，这个数据其实和种子用户有很强的关联。

　　我觉得创业者真的要去想这个问题，一方面去想用户的实际需求，另一方面去想每一部分的融资的节点去做一个数，把这个数做出来就是下一轮融资。什么数据?这个数据需要什么样的用户去实现?匹配什么样的手段?这也是一个重要的东西。

　　大众点评的成立很偶然它的创始人张涛热爱美食，便搭建了这样一个网站来寻找上海的好餐厅。在很长一段时间内，大众点评都是他一个人在维护，没有收入，也没有大力推广。

　　在前7年发展中，大众点评推广的很缓慢，只进驻了上海、北京、杭州、南京、广州、深圳6个城市，不过用户质量和粘性都很棒，有扎实的用户基础。也是凭借这个优势，它轻易PK掉了当年唯一的竞争对手口碑网，实现了在点评行业的一家独大。

　　但是2010年，美团和拉手网的出现，让张涛意识到团购是一个新的风口，于是大众点评也加入了“千团大战”。但这时，张涛的判断出现了失误：在三四线城市，大众点评用户基数少，这让他误以为团购业务也是如此，便将业务重心放在了一线城市。

　　而且，由于大众点评长时间处在没有竞争对手的环境中，员工适应了雷打不动的5天工作制，习惯了哪怕是再小的节日也会收到礼品，习惯了公司小黑板上写的贴心话语：姑娘们，出门别忘了带镜子和梳子这让以“慢”出名的大众点评在市场的争夺中陷入了困境。

　　截止2011年底，美团、拉手、窝窝团等团购网已经进驻100余个城市，但是大众点评只进入不足30个。直到2014年，张涛才意识到问题的严重性，声称要打一场全面进攻的翻身仗，夺回由美团占领的二线城市，但却为时已晚。疯狂的砸钱一年之后，在100个二三线%的绝对优势占居榜首。

　　不仅如此，由于大众点评只重点耕耘了几个大城市，这让美团很容易重点击破，截止2014年底，大众点评占优势的城市只剩下上海、北京、苏州三座城市。情况很是难堪。

　　教训：1、不能盲目依赖过往经验：三四线城市消费者不愿意在网上查找餐厅，不意味他们不希望省钱。

　　2、在今天野蛮生长的互联网圈儿，一味求稳很可能会错失良机，快速试错、迅速迭代才是更好的选择。

　　开心网走红初期，偷菜火热得一塌糊涂，这让以产品经理、工程师为主的团队很是兴奋。于是，他们把所有的热情都投入到了新产品的开发上，至于用户运营、盈利模式的探索、甚至是公司财务的管理都无人关心。这让开心网错失了很多机会。

　　其实在2009年初开心网最火热的阶段，有各种品牌广告上门来谈营销，但由于销售团队、市场推广团队的匮乏，开心网没能有效的利用这些机会。

　　更遗憾的是，微博推出之前，开心网创始人程炳皓就得到了消息，但由于那时的开心网如日中天，他并没有将微博视为威胁，反而向新浪高层介绍做SNS的经验。而等他意识到危机、决定开发微博产品时，新浪微博的龙头地位已经根深蒂固了。

　　随着偷菜、抢车位热潮的退去，开心网逐渐走向没落。对此，开心网的团队想当然的认为，自己还该效仿此前的模式，做明星爆品，一炮而红。于是，他们不停地开发新的产品，但能让用户记住的寥寥无几。

　　教训：1、仅拥有强势产品是完全不够的，运营、销售团队的短板也会影响产品的后续发展。

　　2、创业公司，战略上的布局疏忽不得，要制定清晰的产品规划。不能在危机来临时盲目试探，到处挖坑。

　　人人网最初叫校内网，定位于大学生间的实名制社交网络，后来受困于盈利模式不清才改名为人人网，将定位转变为中国最大的实名制社交网络。

　　但问题是，目标人群转变了，内容和运营却没有相应的跟进。社会上的名人很少进驻人人网，大家联系的还是彼此的同学，分享的内容也是各种“不转不是中国人”，这很难吸引身在职场的白领人士。而且由于定位过于宽泛，主要用户为大学生群体的人人网，也无法像以前一样专注于服务这部分人群。

　　步入社会的老用户无法在人人上与同事联系、正在使用的学生用户又无法获得差异化的服务和体验，这让人人网的用户持续流失。即使在人人网效仿开心网推出社交游戏、实现盈利之后，这个根本性的问题也没得到解决。此后，微博、微信强势崛起，大家也都知道结局了。

　　其实，如果当初人人网坚持服务学生用户，把这个群体做深做透，很可能会避开微博、微信的正面进攻，从而在社交领域占据一席之地。

　　教训：做产品一定要注重用户的使用场景，缺乏明确场景的产品只会使大家都无感，从而选择放弃。

　　作为第一批上线的团购网站，拉手网自上线那天起便开始了疯狂扩张，并将上市作为目标。

　　其创始人吴波很清楚，团购业务十分依赖销售人员的地推，为了加速发展销售团队，拉手网不仅在招聘上非常粗放，挖人方面也是不惜重金。它甚至会以高出平均水平两三倍的工资，从竞争对手那里挖人。

　　2010年底，吴波重金从美团挖来了三四十人的团队，并任命其负责人孟岩为战略部总监。但很快，孟岩被架空。原来，拉手网此举纯粹为了削弱竞争对手，而这种方式，不仅会引起新员工的不满，也会让工资水平低于新员工的老员工心生怨气。

　　此外，由于拉手网需要大量地推团队，便招募了很多房地产中介和路边发广告的员工。这些人吃苦耐劳、有狼性、有执行力，但普遍没接受过高等教育，做事不讲原则。在进行地推时，这样的团队能很好的胜任工作，但在公司内部，他们江湖味极重，善于抱团，在内部拥有极大话语权，一旦利益受损，往往能排挤掉后期加入的专业精英。而这样的团体，在拉手内部有10多个。

　　除了员工内部的问题，管理层问题也极其严重。拉手网内部实行“政委制”，创始人吴波喜欢用身边的人去监督各大区经理的工作，这让本来就混乱的内部关系变得更加复杂，中层核心管理人员的信任也受到影响。这样的情况，也让窝窝团能够多次挖走拉手网的整个分区团队

　　在2011年10月，拉手网上市失败后，投资人给了拉手管理层很大压力，于是吴波便进行了3次大裁员，其中很多是跟随他多年的老下属，补偿金也并不丰厚。这让在职员工的斗志受到了很大影响。自此，拉手网开始一蹶不振。

　　教训：堡垒最容易从内部攻破，仅通过烧钱的方式无法解决内部管理问题，这会为企业埋下极大的隐患，甚至千里之堤毁于蚁穴。

　　2010年，成立只有3年的凡客销售额达到20亿元，这个数字是2009年的5倍。

　　陈年决定乘胜追击。2010年年底，大多数管理层从自己的领导那里得知，凡客明年将有一次--陈年将2011年的业绩目标从40亿提高到60亿元。公司各个部门也根据这个目标做了相应的准备。

　　但管理年会上，陈年提出的目标是100亿，这个数字是上一年的5倍。诡异的是，这个数字决然的到了管理层的认同：“当时下面群情激愤，马上有人附和，对，我们就是要做到百亿，没问题，我们肯定能做到百亿”，甚至“有人站起来说，我明年要换车，换宝马，大家立即说，好!有志气。接着又有人说，我要换劳斯莱斯”

　　接下来的2011年，凡客一路狂奔：扩张人力资源、仓储、供应链。巨额的销售计划被分摊到各事业部，一些员工的任务甚至是2010年的上百倍。大量的新员工涌入凡客，一进来就负责上千万的合同。

　　迅速的扩张带来了严重的管理问题。总监级别的管理人员可以签上亿的合同，他本不该有这样的权限。底层员工为了完成生产指标，也只能再去寻找新的制造商，对质量的控制出现了大幅下滑，消费者开始抱怨凡客的质量大不如前。

　　过度扩张使得凡客2011年底库存达到14.45亿元，总亏损近6亿元，而100亿的销售目标仅完成了38亿元。

　　教训：在无法保证产品质量和用户体验的情况下，盲目扩张会迅速透支用户对品牌的认同感，从而引发危机。

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　　一篇好文章，除了内容之外，好的配图也是关键。作为一名新媒体运营人员，相信你也常常会为文章的配图而用心苦恼!作者总结提炼出10种文章配图样式，当你没有合适的图来配文时，不妨参照这些样式，按图索骥。

　　其实，这样设计是有原因的。「时趣SOCIALTOUCH」是专注社会化大数据营销的公众账号，用信息图做封面，即让它的文章显得专业、整洁，又和公众号定位完美契合。很容易在众多同质化账号中脱颖而出。

　　「易观智库」互联网圈儿的小伙伴应该都很熟悉，它是一个互联网分析公司，出产了很多行业报告、数据分析。所以

　　它把封面图做成了报告封面的样子看，这不是一条微信图文，是一个分析报告噢!

　　「行动派DreamList」的口号是：做行动派，成为更好的自己。所以它的封面图选择纯色图片打底，给人积极向上的感觉。

　　而且，你可以注意到，它的配色多为暖色调，极少出现灰色或者深蓝做底。为啥?因为这些颜色会传递负面情绪啊。小编还是很用心的!

　　同为积极向上的微信账号，「改变自己」的风格和「行动派DreamList」完全不同。

　　它统一利用漫画的形式，一篇文章一张图，给人感觉有些清新，有点雅痞

　　「微在Wezeit」是一个十分有特点的公众号，它是里面的今日头条，而且，它的封面图也很有意思

　　有个性吧，它把栏目做成了图标，一目了然。而且，读者将它转发到朋友圈时，我们一眼就能认出咦，这不是那个叫微啥啥的账号嘛!

　　很多都是男士，而且清一色的在上端打上自己的LOGO。如果你的账号有强烈的品牌价值感，那可以参考这个做法噢!

　　它的介绍是：让全世界最好玩儿的人陪你玩儿。所以，它有很多人物采访，看看下面的封面，是不是很有延续性?

　　这个账号有意思了，它是一个会画漫画的广告文案做的，原创比例大、漫画偏逗比，而且，它的封面大多是作者画出来的，就像是这样

　　会不会觉得既好玩，又有对话感?罗胖不是说嘛，自媒体时代，重要的是做人格。而这样的呈现方式，无疑是绝佳的人格体啊!

　　这是一个什么风格的账号呢有点无厘头、有点逗比、有点日和、有点与众不同。就连它的介绍也透着一股子二次元你来晚了。

　　唉，不得不说，ONE在很多地方做的都很不错。它的配图和其他公众号都不太一样，大家发现了吗?

　　注：插坐学院请到微信第一大号、拥有1500W用户的“微信路况”负责人，车托帮副总裁孙冠男孙总分享了一片长文干货。

　　孙总除了担任车托帮的副总裁，还创办过海天盛筵、史玉柱时间拍卖、创新中国论坛等大型活动，是联通精彩在“沃”品牌营销负责人，曾任Onezine总裁，LuxuryInsider奢侈品集团大中华区总经理，优米网副总裁，珍品网联合创始人。是互联网圈内近年来比较有影响力的产品和营销专家。

　　所以你就知道下面的内容有多少干货了!话不多说，一起来看本次专访吧!

　　其实推广都是一些术，我觉得术的东西，各有各的做法，都有成功的机率，但它不是最重要的，势是最重要的。

　　我们为什么用户量比较大?我们做的比较早，2012年7月份就做了，2012年底的时候，我们一帮人还飞去广州见了张小龙。

　　当时微信是一个约会工具，但张小龙想打造生态，不想局限于约会工具。我们就说，我们帮你做了一个路况查询、违章查询的工具，是服务性质的，便民的。张小龙就非常喜欢，他说自己在广州经常被罚款，没有电子狗什么的，而我们的产品可以帮他解决这个问题。所以他就把微信两个字加到我们上面来。

　　而且他在后期对外说微信生态时，很多次都是用微信路况举例子，我们就成了行业标杆，在官方渠道上经常会出现。

　　这个势一定要抓住，你要先抓住这个平台想干什么，顺着它的想法去做，这样它就会给你很多平台上的资源。

　　你肯定听说了总理说网速慢、网费贵吧，这什么意思呢?实际上总理是鼓励互联网+创业和经营的理念，所以他抛出互联网+的概念，但你知道互联网+的概念是谁提出的呢?

　　实际上它是人大会议上马化腾提出来的，他提出了4个互联网战略，其中一个就是互联网+战略。

　　那什么是互联网+战略呢?这就要提到KK(《失控》的作者，凯文凯利)的一本书《新网络、新经济》，他在98年就准确的预言了今天互联网发生的所有事件。其中最主要的一个理念就是：

　　实际上这就是微信做的事，每一个人加入微信后都是一个节点，然后他身边有一圈朋友，就可以传递价值。

　　就像红包，它是一个简单的体现，内容的分享有价值，电商的商品分享拍拍、微店这些，都有价值传递

　　在这种环境下，边际成本会越来越低，边际效用会越来越高。他举了一个例子是，当贝尔发明第一部电话机时，它的成本是非常高的，但它的价值非常低，因为没什么人陪你打电话。而当话机越来越多时，电话机的成本会越来越低，但是它的价值却越来越高，因为你能联系到的人变多了。

　　这样的话，就会形成一个网络化效应，你每增加一个节点，你生产节点的成本会越来越低，而它创造的价值会越来越高。这就是微信能在2012年起来的重要原因。

　　刚开始的QQ也好，也是这样的东西。如果一开始在微信上，我只有你没有别人，那就没意思了。但如果微信群里面已经有1000万人，其中有2000个是我的好友，我一加进去就可以跟人聊天，这个价值就非常大了。

　　而这，就是马化腾强调的连接和传递价值。所以从KK的这个理论，分析马化腾“微信连接一切”的观点时，我们能发现他已经完成了结点的铺设。而微信也已经走下坡路了，它的人数已经从峰值往下掉了，不可能再超过巅峰的4.6亿，所以它要开始注重传递价值了。

　　要传递的价值，不是人与人的基础价值，它看重的是人和商品、人和商家之间的串联。人和商家之间的串联是通过什么来做的呢?就是公众平台。

　　现在的公众平台看起来像一个自媒体平台，或者是一个传播文章的平台，但实际上张小龙不希望看到这些，他希望看到的是每一家饭店、咖啡馆都能够通过微信来提供价值、提供服务给用户。

　　所以你看它新推的几个功能周边摇一摇、微信连WIFI、卡券推送，这几个都是要重点发力的，它的指向非常明确。

　　就比如你去一家店的门口，用微信摇一摇，店家就会送你一张进店消费的优惠券，或者是加关注，无论你使用优惠券还是加关注，都会成为这家店的用户，自动连接上这家店的WIFI了，不用输密码，不用查找网络。

　　所以说微信以后的趋势一定是鼓励商家，让每个饭店、图书馆、咖啡厅，能够提供方圆5公里、10公里的客户管理、营销以及硬件设备的连通(比如说WIFI、摇一摇)，这些都是微信比较关注的，它希望可以把已有的商业模式搬到线上，这个总结成一个词就是互联网+。

　　这就是为什么马化腾在人大会议上提出互联网+，因为他看到了自己有这个能力，只要政府支持他就能够把商家都发动起来。而一旦把商家发动起来，用户又接入进来了，那他挑战的是谁?是阿里、美团、大众点评，它干掉的是京东、淘宝，是所有现有的既定生态。

　　这个才是它真正想做的事儿，为什么叫连接一切?它连接的是商家和用户，如果只是写写文章、发发文章，那现有的业态已经有了，今日头条、微博都有这些功能。

　　未来一定是传统企业想上网，或者想在网上做一些用户服务的业务，微信要做的是让他们首先想到公众平台，因为它提供了太好的、完整的生态体系。

　　就像淘宝网，它只能是你想开个店，那你把店里的东西搬到网上，我让网上的人也能买你的东西，但它对现有客户的管理是没有的。

　　互联网+不是要颠覆传统行业，而是要让传统企业产品升级，它是一个有延续性的东西。

　　所以未来的趋势会是已经有业务流的传统企业，想办法结合微信的公众平台和互联网的服务方式，去创造出新的服务客户的模式，这才是趋势和重点。

　　所以我们要顺应的大势一定是，把你原有的业务生态体系接到微信上，谁聪明谁就能够在这里重新获得自己的竞争优势。

　　比如说现在第二梯队的企业，你微信用得好，就有可能超越原来的梯队，上升到第一去。现在微信可以提供这样的机会，但很多企业还是没有看到这些红利。

　　现在时间很重要，你要尽快发展起来，迅速积累一个比较大的用户量，然后业务就会比较容易运转。所以每一个从零开始的公众号都应该花钱去买用户。

　　换量也好啊、做广告也好啊、送东西也好啊，都可以。但一定要不惜成本、赶紧把用户抢到手里，而且要抢精准的、活跃的用户。

　　这里有一个关键问题，那就是你一定不能只做一个媒体内容平台，你来就是看我的文章，这样太赔了，你一定要有自己的盈利模式。

　　就像我帮奶牛妈妈做的推广，它就很精准，一定是刚生完孩子、一周以内的、北京的妈妈。这个人群有多少?是可以算得出来的，虽然人数不会很多，但它的盈利模式很明确。

　　这些妈妈里面，可能有10%是没有奶的，而没有奶的妈妈可能会有1/10下单用一下你的服务，每个人消费500块钱，每天就会形成固定的流水，这个很明确。

　　所以呢，如果你去做广告，可以这样计算成本：如果10个人看见有1个人点的线元钱，那你就可以花高达1个点击50元钱的广告费来吸引用户来。因为这500块钱花出去了，你吸引一个用户来消费500元，你是不赔不赚的。当用户量越来越大，你后续的服务再去延展，就会有机会去盈利。

　　这样算来，你在初期，迅速用50元钱获取一个用户值不值呢?肯定是值得。但如果你只是做媒体内容平台，一毛钱获取一个用户都是赔钱的。所以微信也倾向于有明确盈利模式的公众号赶紧发展自己的粉丝。

　　所以我在帮奶牛妈妈做推广时就很简单。就是广点通(微信广告平台，广告位点击付费)，所有母婴类的公众号、北京地区投放，限制在20到30岁的女性，必须对母婴感兴趣。

　　然后我广告创意也很直白，你没奶我就可以帮你出奶，你有奶就别点我。这样可能每天有1万人看到了，但真正点的也就二三十，但是点击的这二三十就全都过来了，里面可能有2、3个下单的，业务就迅速做起来了。现在在北京、上海、深圳都要开分公司。

　　微信这个平台不像微博。微博这个平台是你做一套内容，会有机会被几百万人看到，只要你能刷出热榜，造出营销的势。它还是一个营销性质比较强的地方，你会造热点、会出噱头就很容易获得营销效果。

　　但微信不是，微信会断链，它是靠人和人传播的，不是靠一个集中平台这边有一个热门事件，大家每个人都能看见，它不是资源型的。

　　它是靠保持你的精准度和你的动力。精准度就是，你的用户确实喜欢这个东西，动力就是如果他传下去会有好处。这就是微信营销和微博营销完全不一样的地方。

　　还以奶牛妈妈为例，首先它保证了精准度，你在广点通投广告的时候会精准到每天可能会没有一个人点，这反而是好的。微博上却反而是越多人点越好。这两个是完全不一样的。

　　但是微信吸引的人是十分精准的，有可能下单的，而且你可以做一些优惠活动，她下单后推荐给好友可以享受5折优惠，那她就会去推荐给自己的朋友。

　　其实你看哈，你要结婚的时候，你的同学朋友可能都快要结婚了，你生孩子的时候，他们可能也差不多都要生孩子了。它是一个传一个，一个传一个的，微信十分适合这种传播。

　　所以传统的做法，说你没有预算，先凑个热闹吸引一些共同取向的人群，这个有点不符合微信的玩法了，微信一定是创造出你自己的用户运营模式无论是盈利模式还是互动模式，然后迅速花钱砸出一个规模来。

　　你看奶牛妈妈一共就1万用户，但他每天有几千的流水，这个很重要。然后用户在你这里，享受你的服务，你再发明新的服务去刺激他们再消费，这个就很简单了。

　　做内容的人很容易有一种思维定式，我希望把这篇文章写出自己的态度，然后让它精美，但是在这个快速消费信息的时代，这个并不重要，反而是你能一句话把这个说明白就行了，我着急看下一个。在这方面你没有特别强的优势，每个人都能做到这个。

　　你应该把服务性质的东西做出来，放在微信上，因为服务是不可替代的，内容的可替代性太强。

　　你看我们微信路况用的最多的是问路、查违章。用户不取关你，不是因为你文章写得好，而是因为你的服务不可替代用户在我们这里注册了一个号，每个月给他推送查违章的信息，他就不会对你取消关注。

　　大家要找到自己的核心竞争力，想好大家为什么要留着你这个号。就像新榜，它的榜单独一无二而且有权威性，别人没有办法复制。

　　我第一关注的是自己微信后台上的数据，第二关注的是行业数据，第三才是整个微信的大数据。

　　我们现在用户数非常多，每天发过来的各种消息可能有1万条，有人会专门把这1万条分类整理出来。他们什么都有，给我们唱歌的、讲笑话、发寻人启事，什么都有。

　　然后有一天我们就发现，大家都在问15万20万的国产SUV哪个最好?他们认为我们会有这样的服务，实际上我们没有。但是问的人多了我们就会提供一个这样的服务，专门解答一下这样的问题。

　　你要分析用户的需求，当你的基数够大时，用户的需求五花八门，共性高的整理出来，就能变成你能提供的服务。

　　像我们车托帮的App里面功能很多，导航、车友之间的组队出行、停车计费、上门洗车、上门保养、也有查违章、看哪儿堵不堵。

　　那什么功能适合放在微信上呢?前面的功能肯定是太重了，所以我们就把订阅的东西、随时语音问路的东西摘出来放进去就够了。现在也就迅速起来了。

　　那行业内还有没有新的动向?就比如春节的时候我们做了一个顺风车，你可以看上面有多少人发了路线，从北京到沈阳还是从北京到深圳，有合适的就可以和他们去拼车，我们2天策划、3天开发，上线万条路线拼车成功，这个数据超过了58同城干一个月的量。

　　其实特别简单嘛，这事儿怎么干?做平台呗，让司机上来能发路线，让乘客上来能找，拼成了怎么办，放不放电话号码，怎么验证，怎么算成功了，然后怎么向用户验证这个新功能，放在哪儿做入口，这些策划完了就开发，3天，很简单。

　　做好了以后放在微信的菜单里面，以前我们的栏目是车友互动，后来改成春节顺风车，做了2个礼拜，效果就很好。

　　所以你要看行情，就比如现在，天气很热，突然来了高温，很多车主就会有爆胎、开锅、空调不制冷的问题，会集中爆发出来，那你就可以放一个栏目夏季爱车养护，给大家介绍一下必备的小知识，提供一些不错的服务商供大家选择，非常时令性的。

　　不一定非要是文章，可以是很多服务和功能在里面，一定是动态的，根据市场的动态去走。

　　所以我也会每天都看百度风云榜和微博热词，看到底发生了什么事儿，就比如大屯飙车这件事儿，法拉利、兰博基尼，到底这俩车多少钱?

　　SCC就发表一篇文章，说这俩车不是超跑俱乐部的，因为这俩车太便宜了，一个200多万，一个才300万，不够资格来我们这儿。

　　那我们就会聊一下SCC到底是一个什么样的组织，为什么说法拉利和兰博基尼都进不了这一家，我们就去扒这种东西，再看一下行业内还有那些车友会，你现在是几十万的车，可以加入哪些车友会。这下社交也出来了。

　　这些东西都可以去涉及，一个媒体不一定是要写文章才是媒体，一个媒体其实要把握舆论、热点，然后把用户引导到该引导的地方去。

　　我们开了几次大会后发现一个问题，现在微信分成两种，一个叫新媒体，一个叫企业自媒体。新媒体实际上还是微博那批大号转移到微信上，而企业运营的这些号完全是两回事，人才的能力配比也是完全两码事的。

　　他们可以完全没做过微博，也没做过原来的媒体运营，但是他们非常了解公司的业务，可以把公司的某些业务搬到网上去，然后运营的用户不是海量的用户，而是一小部分公司的已有客户，这部分人将来会非常吃香。

　　微信的公众平台最后慢慢会变成一个非媒体平台，变成一个企业营销和客户管理平台，所以它要求运营者即懂原来企业的业务和客户管理，又要懂微信用户的习惯，才能把这个事儿做好。光能做微博那种营销是不行的。

　　如果我现在做一个新号儿，用媒体的方式去做，那吸引的用户是无法变现的。但像奶牛妈妈这样的例子，虽然我人很少，但是每一个都是高消费，这个对于企业是有用的，而且微信也鼓励这方面内容，它更想让整个生态转起来，让企业提供真实的服务是微信想看到的。

　　所以你看微信前段时间的是视频，这里面完全没提到看文章、读新闻、营销这类事情，全是说去这里买个东西、去那里吃个饭什么的，全是这些。

　　KK这本《新网络，新经济》我觉得不错，但他视角非常纵观，因为他在98年写的这本书，预言了未来20年互联网发生的事情，前六七章都兑现了，你可以去看一下，结合已经发生的现象做比对，会有些启发，也会对微信如何连接生态有个更深入的理解。

　　《微信思维》里面有个案例还是不错的泰康人寿众筹的案例，原来泰康人寿一年的人寿险是120块钱，然后它在微信上搞了一个活动，让用户自己分享链接，联系120个好友，每个人给他1块钱，这一年的保险就出来了。

　　实际上对他的朋友来说，我关心你，给你1块钱，就像给一个红包一样，特别简单。而这个用户就1分钱不花，得到了1份保险。这个是一个不错的案例。

　　它也不是说去营销一个事情，而是把传统的保险公司付费形式变成了他人关心你的一个方式，然后借助微信的平台传播，这个是很巧妙的一件事儿。未来很多企业也会面临这方面转型。

　　比如医疗行业，就可以做这样的事情，哪天有人得病了，就可以跟朋友筹点钱。或者我发明了一个智能硬件，从朋友这里筹点钱。这类的众筹模式会火起来，因为这里有好友关系，有需求，每个人分散风险、分散单位的付出，还能图一乐呵。

　　有一个哥们刚刚拿到了投资，叫小微律政。原来注册公司很麻烦，三证没合一，跑一个需要2000多块钱，花1个多月的时间才能把公司注册下来，而且流程不知道、不清楚。

　　于是他们把所有办证流程都放在微信上，你可以随时查看你的办证进度，税务办完了、开户办完了、章刻完了而且用互联网，598块全办完，20天下证。

　　这个东西特别符合李克强总理互联网+创业的概念，又赶上了创业的热点。因为企业的诞生是在我这儿诞生的，以后企业想招人，想融资，想扩大，想换办公室地址都可以来找我。

　　所以他是在一个企业的诞生之初，切入企业后续服务的所有点，所以我觉得特别好玩。

　　第二，他把用户生命周期拉得特别长，在最开始的时候切入到服务的起点，所以后续可玩的东西特别多。

　　它是在2、3月份开的，现在已经在深圳开分部了，这个月马上在上海开。它发展的特别快，走的路是特别对的。

　　众筹是现在最火的词汇之一，跟创业者或投资人见面，你不说两句众筹都不好意思。但最近《创业家》&I黑马记者遇到一个在中国做众筹的大牛，他告诉我一个惊人的数据，说中国产品众筹金额其实很小，每个月都不到2000万元。这跟电商动辄10亿的销售额比确实是不值一提了。《创业家》&I黑马小编盘点一圈中国金额最大的产品众筹TOP10，发现最大的才不到500万元，小的几千元都有。这个市场急需从业人员把它“炒热”。那么会不会在今年出现一个千万元量级的产品众筹呢?

　　这就是一个智能插座，核心功能是手机通过它能遥控家电。比如你在上班，想看看家里的小孩儿睡觉香不香，通过APP打开家中的摄像头，就行了。它里面内置了环境传感器，比如实时感知家里的温度、湿度、光线，自动打开空调、加湿器、电灯。更关键的是，这款插座未来会开放SDK，感兴趣的开发团队，能随心设计自己的产品。

　　XGIMI的开发者由一批研发工程师和销售精英组成，是一个年轻富有活力的团队。这是一个轻便的智能投影仪，能达到180寸影院效果，但价格到60寸家庭影院的三分之一，你可以把它装进包包，带到会议室、书吧、停车场..这玩意儿几乎还能与所有主流数码链接，比如电脑、手机、平板电脑。

　　还是控客科技，与TOP1的开发者是同一人，该团队曾经在Wi-Fi领域默默耕耘，从芯片设计一路转战到软硬件开发，后来洞悉智能家居将成为大方向，于是大胆对自身进行改革。这是插座是Top1的前代产品，功能大致相同，如手机远程控制、Wi-Fi增强、手机充电

　　厘米的创造者鼎兴，是一个智能生活体系方案提供商，而太火鸟科技是一个社会化电商平台。这款产品说白了，还是智能净化器。在传统净化功能上，增加了空气质量感应器，能根据空气质量，调节风量。这东西体型小巧，能随身携带，还能给手机提供无线：《玩出来的产业王志纲谈旅游》

　　王志刚是个牛人，Title众多，中国著名战略咨询专家，智纲智库创始人等。但这本书却是写旅游的，他有10年的新华社记者生涯，走遍了全国山川大河，体验了各地风土人情;随后20年的策划经历，“全球出差、全球上班”候鸟式的策划生活，又让王志纲玩贯中西、体验全球。有点闲钱，可以买来看看。Top6：追梦者空气净化器

　　Dreammaker是一个来自德国的创业团队，几乎囊括国内工业设计的所有荣誉，如德国IF奖、红点奖。这也是一台智能空气净化器，可以通过手机远程控制，下班的路上，请按一下手机，回家便能享受清新空气。但追梦者的体型笨重，这一点跟传统产品无差异。Top7：inWatchZ智能腕表

　　映趣是一家专注智能手机的科技公司，自2012年起开始研发智能腕表产品，曾于去年推出其首款能穿戴设备inWatch，inWatchZ是它的升级版。InWatchZ体积与普通手表并无差别，但搭载了500万像素的摄像头，相当于一部手机的拍照功能，此外，它里面还内置了社交、运动定制APP。Top8：荒岛唱机VW01

　　这是一部黑胶复古唱机。比较伤感，荒岛唱机VW01限量版在完成这次预售后，所有限量的铭牌制造模具也将全部销毁。因此，荒岛电台创始人特意邀请了中国HI-FI音响界知名设计大师、大极典音响创始人曾德钧先生出任产品总工程师，它的原型产于1955年，是德国工业设计大师DieterRams所领导的Braun品牌产品。

　　Atsmart是一家科技创业公司，员工多由屌丝组成，当然，这并不能说他们没有情怀。据说，这是全球首款微信控制的插座，虽然不知道它有什么用;也是全球第一款具有路由器功能的插座，这倒是很方便;它还是全球第一款集成Zigbee通讯的插座，可与万物相连。好吧，真是想象空间无限。Top10：云悦智能体质分析仪

　　云悦智是一款智能电子秤，内置了高灵敏传感器，精准反映身体10项体征数据，如体重、肌肉率、体脂肪率、皮下脂肪率等，定制了专属APP，可与手机连接查看数据。它的开发者时云医疗是一个健康管理方案提供商，美国明尼苏达大学时间生物学中心，是它的授权实验室。(以上数据来自梦800、京东众筹、点名时间)

　　最近因公司装修采购了一批公牛的插线板，不知从何时起我购买插线板只认准公牛插线板了。我就去网上搜了一下公牛插座在网上看到了很多关于公牛插座信息，绝大部分都是公牛的软文，还有一部分是公牛插座的传记;很少有分析公牛插座营销的文章，而公牛插座也是营销界一个成功的案例。

　　在08年以前公牛插座也和其他传统行业一样面临着生存问题，那时的公牛也同样面临着没有自己的品牌形象、产品同质化严重、销售渠道落后、组织老化、传播执行落后跟不上互联网时代等问题;遇到问题后公牛公司没有和同行打价格战，而是积极的寻找自己的出路，最终靠营销来突出产品差异化而突围成功。

　　当时的市场是在技术上同行业都采用同一个国家标准，营销上都采用价格战;而公牛插座却在这时寻找产品的差异化：消费者买插座最担心的的问题，从而塑造公牛安全插座这个品牌形象。为了更好的塑造公牛安全插座的形象，公牛在营销上提出“三种防护甲，安全+++”，在产品设计和产品材料上做了改进来突出公牛安全插座防火、不漏电、耐高温的口号。同时把安全插座的保护电器、保护人的好处作为自己企业的核心;在渠道上，公牛插座学习“可口可乐”，把以前在专业渠道销售的产品现在放到所有渠道，公牛公司也与时俱进做了电商等等;在传播上，公牛没钱做央视的广告，却采用了三年做15万个店招来营销自己，公牛就是靠着这样的营销方式实现了产品突围，提高了竞争力，去年的销售额达50多亿，在行业中成了中国第一，在世界上也成为继西门子、飞利浦之后的又一行业巨头，最终在一个永远长不大的行业中，成就了一个永远成长的企业。

　　在这个“互联网+”的时代，大家又同在一个起跑线上，小企业也可以找到本行业消费者的痛点，借助产品的差异化实现弯道超车。互联网时代，给我很多挑战，同时也给了我们很多机会，企业因时而变，因式而变才能掌握主动权。

　　“行业才刚刚开始，似乎就要结束了”，智能音箱行业的一位方案商如此向智东西倾诉道。原因是深圳产业链“七伤拳”式的打法，瞬间把这个行业的利润压的很低，一拥而入、激烈的竞争、微薄的利润，似乎是深圳消费电子产业链逃不过的宿命，无论是之前的山寨手机、平板、蓝牙音箱，亦或是当下的智能语音产品。如果说智能音箱是一个江湖，那么以深圳为核心的智能音箱产业链就是一个庞大的“地下江湖”，这里汇聚了智能音箱产业链上中下游各个环节的厂商，涉及人员数十万，又以芯片模组商、方案商、代工厂为甚，绝大多数智能音箱都经由这里生产然后流向世界。智东西去年10月曾走访近半个深圳，揭秘了深圳智能音箱的地下江湖，呈现了深圳产业链在智能音箱这个机遇与风口下的套路与玩法。《揭秘深圳智能音箱地下江湖千家小厂命悬一线！》

　　时隔近半年，深圳的智能音箱地下江湖也在经历着难以想象的巨变，200多家厂商做亚马逊Alexa智能音箱出口海外，但大多数却不赚钱。数百家做Alexa周边产品，剧烈的竞争使利润愈发微薄。如此玩法行业才刚刚开始，似乎就已经进入了倒计时。与此同时，国内智能音箱市场也风起云涌，暗潮涌动，一大波产品都在伺机而动，准备搅动这片新天地，变数也将会是今年智能音箱行业的一个关键词。

　　深圳是一个外贸导向的城市，外面任何的风吹草动似乎都逃不过当地人的目光。随着2016年亚马逊Alexa的开放以及2017年1月份的拉斯维加斯CES（国际消费电子展）智能音箱的大放异彩，一波波人便看到这个机会，借助Alexa生产智能音箱，出口北美转外贸。

　　由于亚马逊Alexa平台最早开放，Alexa平台丰富的内容服务、亚马逊电商渠道的支持，以及Alexa方案商的支持，众多厂商便开始生产Alexa智能音箱，以谋求广阔的海外市场。

　　智东西结合产业链各方信息发现，在以深圳为中心的珠三角地区目前有两百多家企业生产Alexa音箱出口海外，它们大体可以分为三类：一类是传统的音响厂商，如Sonos、哈曼、DOSS等；一类是从之前手机、平板、路由器、VR、DVD等相关行业涌入的企业转型做了智能音箱；

　　结合智能音箱产业链多家方案商信息，这两百多家企业约有四五百款智能音箱相关产品出口海外，包括普通的智能音箱，也有闹钟音箱、带灯的音箱、车载音箱等等，大体出货量有两三百万台，但大多数不赚钱。

　　多位业内资深人士向智东西透露，这波做Alexa智能音箱的只有少数卖的不错，比如Sonos在国外应该卖到七八十万台，很多企业都没什么利润。

　　原因无他，亚马逊有自己的Echo系列产品，并且会在主要节日低价促销自家产品，导致与Echo类似的产品难以获得消费者青睐。此外，尽管国内厂商尽可能将智能音箱的成本压到最低，但是受制于亚马逊平台等其他成本也难以获利。

　　一位熟悉内情的市场总监向智东西解释到，亚马逊平台会有20%左右的价格抽成，再加上跨境电商等其他费用，我们的价格优势在亚马逊的强势补贴面前根本不算什么。

　　迪韵科技CEO呼生刚此前也曾说过，做与Echo同质化的产品很难获得生存，而一些“变体”音箱比如主打某一场景、同时亚马逊又未曾布局的或许是机会所在。

　　对于主打价格战的国内智能音箱厂商，同质化严重，在亚马逊的强势补贴下，等待他们的或许是下一轮破产倒闭潮。

　　此外无论是方案商之间激烈的竞争还是产品方之间的竞争，都导致外销的智能音箱利润很低。迪韵科技一位市场总监谈到，他们做的早教（陪伴）机器人方案在2016年卖200多，现在都下降到50多，一套只赚几块钱，行业利润愈发微薄。

　　一方面是卖不出去，一方面是激烈的竞争价格又压的很低，这波做亚马逊Alexa智能音箱的厂商所面临的处境真可谓“冰火两重天”。

　　随着亚马逊智能音箱销量猛增，另一波厂商又看到了AlexaConnectedDevices（连接设备）的商机，换一种说法就是，可以用Alexa控制的智能家居设备，并且主要集中在智能插座、开关、智能灯等方面。

　　智东西结合产业链信息粗略估算，深圳有近百家WiFi模块方案商，至少有五百家厂商围绕Alexa生产周边设备，主要产品就是WiFi类的智能插座、开关等，出货量已达3000万。亚马逊Alexa前不久公布，通过其认证的智能家居单品已经达到1000多个，而这之中很大一部分来自深圳厂商。

　　据WiFi模块方案商Forrinx负责人Martin透露，在物联网WiFi方案市场，涂鸦智能占据65%的市场份额，他们占25%市场份额。Forrinx从2017年初开始发力WiFi方案市场，产品就是WiFi模块，目前大约有400家工厂使用他们的WiFi模块生产Alexa周边产品，大多是上文提及的智能插座、开关等。据Martin透露，其围绕Alexa、GoogleAssistant的WiFi模块过去一年出货量已近千万。目前其每月WiFi模块的出货量已达到100万，并呈稳定增长的趋势。随着亚马逊、谷歌等各家智能音箱销量的快速增长，其周边的连接设备也开始兴起，并呈爆发之态。家居的互联互通是未来的趋势，而WiFi作为一种重要的连接方式，拥有广阔的市场空间。可以预见的是，今年仅仅是支持Alexa/GoogleAssistant出口类WiFi设备就可以达到5000万的市场规模。与此同时，国内家居WiFi类设备也在兴起，这一市场空间将会继续扩大。

　　但前景广阔的市场下是蜂拥而入的工厂，在数百家厂商激烈的竞争下，行业利润渐趋微薄，并呈恶化的态势。其中AlexaWiFi类插座便是一个典型的例子。

　　Martin向智东西透露，2017年WiFi模块的价格一般都在12元左右，而伴随着支持Alexa的WiFi插座的井喷，方案商之间的激烈竞争，今年WiFi模块的价格已经降到10元左右。

　　随之而来的是电路板（PCBA）价格的下降。原本2017年WiFi插座的电路板产品出厂价的成本在30元左右，但今年很多方案商已经将价格降到了22元左右。

　　WiFi插座工厂之间进一步竞争，导致多家产品成品出厂价都低于30元，加上跨境电商物流成本、亚马逊平台的抽成，定价8~9美金（约50~60人民币）的WiFi插座已经利润微薄了。并且激烈的成本竞争导致产品质量的参差不齐，这又进一步恶化了行业竞争。

　　继续恶化竞争下去的结果，很可能导致产品质量参差不齐，工厂没有利润，濒临倒闭破产，进而方案商WiFi方案无处可售，整个行业陷入危局。

　　芯片商的支持，方案商、工厂的涌入，智能音箱产业链快速成熟，时隔半年其进展步伐令人感到惊讶。而这表现在两个方面，一方面是产业链分工更加标准、细化；另一方面就是方案成本的迅速下降，以至于让人感慨“行业才刚刚开始，似乎就已经到底了”。

　　有趣的是曾经山寨手机的前辈们似乎并未进入智能音箱产业链，在深圳这片热土上一直流传着他们的事迹，价值千万的手机模具，良品率97%以上，这些在山寨手机的前辈面前都不是事。一位业内从业者略带调侃地说：“智能音箱的生产难度比手机底多了，要是那波人还在把价格做到79元、69元都不是问题。”

　　而这一波参与到智能音箱产业链的玩家，他们之中有少数之前做手机、平板电脑的，还有做蓝牙音箱的、路由器的、VR的等等，在短短半年他们也开始将行业玩“坏”了。去年我们还感叹智能音箱的参与门槛太高，众多中小厂商无法参与到智能音箱的迭代升级中，从而面临生存危机。而今年百人规模的小生产厂都可以搞定智能音箱的生产，原因正是产业链的精细化分工与流程的标准化。一位业内从业者告诉智东西，现在智能音箱的生产大多是芯片商和方案商在推动的，他们为下一波可能到来的产品定制通用方案，然后由各家换上外壳，连接自家服务，然后就可以上市了。

　　另一为熟知亚马逊Alexa的业内人士称，现在方案商的服务都已经标准化了，接到客户需求，可以有以下几种合作模式：

　　1、拿到客户的工业设计图后，就可以直接开模、贴片生产出来了，产品通过Alexa认证后交付客户，就可以直接出货了；

　　2、设计出产品给到客户，由客户进行相关的开发设计，然后由方案通过认证，并帮你找工厂生产。

　　此外，还有一些小团队专门做相关的算法，比如麦克风阵列的降噪算法，产品交由他们进行批量处理，然后再流经下一个环节。

　　正如一位方案商告诉智东西的，经过产业链竞争，“现在智能音箱两麦的完整方案已经降到30多元，120元左右整个音箱的成本就下来了”。

　　可以看到智能音箱产业链在快速成熟，并且产业链分工愈发明显，方案商起到重要一环，同时行业利润也在激烈的竞争中进一步压缩。

　　除了做亚马逊Alexa的智能音箱以及周边连接产品外，国内智能音箱的玩家也暗潮涌动，腾讯、华为、网易云、哈曼等一批玩家呼之欲出，又将在国内市场掀起怎样的风浪？

　　近期腾讯听听智能音箱问世，智东西也在第一时间对其进行爆料。尽管其价格还未公布，但据智东西结合产业链人士信息预测，由于腾讯听听在音质方面采取了相对较高的配置，其价格预计在599~699元左右。

　　智东西还独家获悉之所以腾讯听听推迟上市这么久，其中一个重要原因是产品做了较大的改动，内置充电式锂电池的缘故。智东西还获得业内人士爆料，近期腾讯另一个智能音箱团队也有望推出智能音箱。关于华为做智能音箱的消息近期也开始传出，其实早在今年1月份华为消费者BG智能家居产品线负责人闪罡就曾告诉智东西，华为今年有望推出自有的智能音箱，但更偏向于智能家居的控制。智东西近期又从产业链获悉，华为智能音箱也即将问世，并且华为还从腾讯高薪挖人，自建了语音体系，像远场语音识别、自然语言处理都是自建的，人员都已经到位开工了，爆料人还称第一批产品华为通过渠道压下去不是问题。

　　而国际音响品牌哈曼国际的一位VPBinLi也称将会在近期推出一款智能音箱，国内搭载腾讯云小微，国外搭载亚马逊Alexa。智东西从产业链获悉该产品预计将会在今年5月上市。同期上市的还可能有网易云推出的智能音箱。

　　此外，随着国内语音平台的逐渐成熟，之前通过亚马逊Alexa或者GoogleAssistant做智能音箱的企业，也有搭载BAT等互联网公司的语音平台，做国内的智能音箱，但这股趋势刚刚开始，预计今年下半年也会有部分产品陆续在国内上市。

　　一位智能音箱方案商称“由做Alexa智能音箱转做国内平台的智能音箱，只涉及软件层面的转换，并没有太多研发成本。”

　　但国内市场一方面缺少使用音箱的客厅文化，另一方面又经历着巨头借智能音箱对语音入口的争夺，转做国内智能音箱，真可谓“飞蛾扑火”。

　　通过此次深圳产业链一干人等的走访，我们发现智能音箱的地下江湖也在发生着巨大的变化。

　　在方案商的加持下，200多家企业做Alexa音箱，谋求海外市场，但在亚马逊对Echo巨大补贴，以及国内产品同质化之下，很大一部分厂商并不赚钱。

　　支持Alexa控制的WiFi类产品，尤其以智能插座、开关为代表，发展迅速，智东西粗略估算有超五百家厂商涌入这一市场，出口的WiFi类设备已达到3000万，预计今年市场规模将进一步扩大到5000万。但激烈的竞争又导致产品利润微薄，行业存在恶化之忧。

　　随之而来的还有智能音箱产业链的加速成熟，智能音箱生产门槛降低，产业链分工进一步明确，竞争之下成本进一步下降，芯片商与方案商渐有主导之意。

　　此外，国内智能音箱市场也风起云涌，手机厂商、家电厂商、老牌音响厂商、内容服务商产品也呼之欲出，今年智能音箱市场将异彩纷呈、充满变数。

　　智能化生活逐渐成为主流。当前，有一款看似简单的智能产品备受市场热捧，甚至是很多家庭购入的第一款智能家居产品，这就是智能插座。相比传统插座，智能插座有更丰富的功能和更灵活的控制性。智能插座可以远程控制，可以精确测量某件家电产品在一定时间内的耗电量，可以定时开关和计量温湿度，甚至可以自动检测电路故障并及时预警。

　　智能插座市场潜力无限智能插座的市场潜力非常可观。数据显示，目前中国市场有3亿多家庭和4000多万家公共企事业单位，它们所必须的电脑、空调、饮水机等各种办公用电器设备就约有25亿台之多，且有部分正处在更新换代中。据此测算，中国每年可销售的插座多达5到6亿个。

　　目前有大量公司正在进军智能插座市场。智能插座尽管单价并不高，但作为电工类产品的特殊性，以至于产品安全性能非常为用户看重。另外，智能插座和其他智能家电一样，都需要智能模块、云端服务、App三大技术支持。如何在进行智能化升级的同时，确保插座的安全性、易用性及可靠性，这都需要投入大量的资金和技术力量进行研发。

　　很多传统制造企业，尤其是中小型企业，缺乏足够的资金和技术支持，迟迟无法对产品进行智能化升级。面临此类困境时，与产品智能化平台合作就成了非常合理的选择。提供保姆式智能化生产方案

　　汇思锐科技(以下简称汇思锐)正是深耕电工类智能解决方案的智能化平台，通过与涂鸦智能合作，为企业用户提供一站式智能升级方案，让传统插座制造企业能够以低成本、高效率的方式快速进行产品智能化升级并投入量产，抢占市场先机。

　　汇思锐(Hysiry)是一家位于深圳的无线模块和相关解决方案的领先供应商，专注于通信设备和无线物联网行业，在智能插座行业具有丰富资源和渠道，可以帮助有意开发智能插座但缺乏研发能力的企业能快速出货。汇思锐是涂鸦智能生态的重要伙伴，在智能插座的解决方案上，和涂鸦智能做了前期打通和深度结合。

　　第一，为用户提供PCBA方案。一些传统插座企业自有插座模具，但缺少智能插座的PCBA方案。汇思锐曾为众多业内知名大厂提供过插座PCBA板，在这方面技术积累丰厚，稳定高效。汇思锐曾携手涂鸦智能为一家名为AVT(化名)的传统电工企业提供智能插座解决方案。AVT看重智能插座市场，却因为研发问题迟迟无法量产。早先AVT找到一家解决方案提供商，耗时一年半也只做出一个问题颇多的demo，距离量产遥遥无期。通过业务伙伴牵线，汇思锐和涂鸦智能合作为AVT提供了成熟完善的智能化解决方案：汇思锐提供PCBA方案，涂鸦智能提供智能化模块和云端服务。汇思锐提供的电路方案大大加速了研发进程，让AVT的智能插座在短时间内快速落地，并开模了多款产品，在美国市场上极受欢迎。

　　第二，为用户提供一站式整体解决方案。用户哪怕毫无制造业基础，汇思锐也可以为用户提供零门槛的保姆式服务，包括为用户提供完整的插座生产方案，并通过自身渠道进行资源整合，为用户攒齐外壳、五金件和智能模块，用户仅需组装出货即可。

　　此外，汇思锐还能凭借自身丰富的行业经验，为用户提供选品建议，简单来说就是告诉用户生产什么最好卖，市场前景最好。另外，对于部分缺乏产品认证经验的客户，汇思锐还会代为完成智能插座的美规、欧规和国标认证。

　　深圳有一家曾主要经营平板电脑贸易的销售公司K(化名)，因看好智能插座而准备入场。然而作为一家贸易型公司，K缺少制造基础，根本无从下手。同样是在业务伙伴的建议下，K找到了汇思锐和涂鸦智能，并获得了一站式智能插座技术支持，从前期的技术研发、PCBA设计、智能模块嵌入、云端服务支持，再到中期的零配件采购、组装，到后期的安全标准认证，汇思锐和涂鸦智能都提供了全面顺畅的技术服务。

　　现在，K已经从贸易商升级为智能制造企业，拥有数千平米的制造工厂和业内知名的自有品牌，生产出全世界最小的圆形美规插座(直径不到40毫米)，更凭借自己早期的渠道积累，一跃成为亚马逊电商平台智能插座品类top10的大品牌。简单来说，汇思锐和涂鸦智能合作的智能家电开发模式，取代旧版开发(开发智能产品需要软硬件工程师+APP公司+云公司+外壳公司+WiFi模块商家)费时费力费钱的模式，让拥有出货渠道但却没有好产品的公司能够快速出货。

　　一、智能恒温器夏天的空调、冬天的暖气，总是能让你生活在冰火两重天的世界，而这款智能恒温器就可以根据你的喜好，调节家里的温度;它搭载的定位功能，可以根据你离家的距离自动进行调节，让你刚进家门就感受到舒适的温度。二、智能马桶盖

　　这两年，日本2000元以上的马桶盖被我天朝民众扫劫一空，智能马桶盖就成了新一代网红。与传统马桶盖相比，智能马桶盖的亮点功能就是马桶圈加热、温水洗屁屁、给你带来前所未有春天般的舒适感。

　　这可真是懒癌患者的一大福音了。扫地机器人都搭载了多点距阵人工智能系统，可以自动检测房子的方位，自动打扫，没电了还会自己乖乖跑去充电。不过，如果遇到犄角旮旯还是需要人工辅助的。

　　这种洗衣机比较迷你，只能放进4斤半的衣物，而这正是单身狗最爱的款式。一件衣服放洗衣机洗太浪费，攒着一起洗又会把房子搞乱，不洗又不能放衣柜。这个脚踏洗衣机就可以解决这个问题了。它的容量比较小，放一件衣服进去也不会浪费，放水放洗衣液后，脚踏着那个踏板就可以轻松洗完衣服了，袜子等小的衣物也不用手洗了。但是这个仍然被人吐槽，懒癌单身狗就是不想动，你还让我用脚踏?五、智能灯泡

　　是不是买灯泡的时候总是拿不准该买什么亮度和色调的?是不是拥有一颗年轻的心会厌倦一成不变的灯泡?智能灯泡就是来下凡拯救你的。智能灯泡是一种新的灯泡产品形式，采用嵌入式物联网核心技术，可以根据你的需要和喜好调节亮度和色调，营造不同的情境体验，甚至可以模拟提出日落的效果;还可以通过手机进行远程控制，这更是方便了瘫床上就不想下来关灯的人。有的智能灯泡还搭载了无线网络节点，还能省去路由器。

　　最开始的智能锁只有单一的密码解锁功能，但是发展到现在，它还具备了摄像、语音等功能，还可以通过手机解锁，在安全性和便利性上都有很大的提升。当然，手机可千万别弄丢哦。

　　智能摄像头最方便的就是可以通过手机、电脑端进行控制，随时可以查看家里的情况，对于家里有老人和宠物的童鞋来说最合适不过了。八、智能音箱

　　只要家里有WIFI，智能音箱就可以工作。通过它你能更方便的设置播放或者关闭音乐的时间，想一想伴随着美妙的声音起床是不是很开心呢?除此以外，智能音箱被尝试作为智能家居系统的入口，也就是说，你通过与智能音箱进行语音，就可以控制家里所有的智能家居产品，当然目前的技术水平，仍未能完美实现。

　　智能插座的最大的亮点在于，它新加了无线节点、充电保护、各子产品插头等新功能，可以通过手机APP对插座进行掌控。

　　毛巾放在卫生间方便使用，但是潮湿的环境不仅容易让毛巾有异味，而且也为细菌提供了温床。而毛巾烘干机内置的空气干燥装置，可以快速把毛巾烘干，同时还可以通过紫外线射灯进行杀菌。

　　不知不觉即将阔别7月，我们将迎来一年当中的“盛夏时节”。一提到夏天，除了能让我们想到炎炎酷暑，还有清凉的避暑神器：冰镇西瓜和空调。想要呆在室内免去酷暑的暴晒，但又不想错过美好的夏日时光?这里正好有一款避暑神器能解救你，既不用错过暑期档各种精彩影视，还能免去夏日外出的额外负担，帮你轻松度夏。这款轻薄长续航，且具有震撼视觉效果的笔记本联想小新Air14，定能让你的夏天精彩纷呈!三面窄全高清屏精彩影视不错过

　　夏天各种精彩网剧网综扎堆上线，相信你已经存储了大量精彩影音，亟待一饱眼福。要想获得更好的视觉观感，自然需要“刷剧神器”有着更好的屏幕。而联想小新Air14就采用了一块全高清IPS屏幕，同时还有第三代康宁大猩猩玻璃加持，让画面显示更加清晰通透。无论是剧中小哥哥小姐姐的微表情，还是综艺节目炫酷的舞美灯光，你都能获得身临其境般的感受。此外还有三面窄边框设计，让你在更小的机身获得更大的屏幕，摆脱大黑边框的束缚，让画面更具有临场感。充电一刻钟使用两小时

　　想要清爽度夏，需尽可能的卸下负担，轻松享受夏日时光。对于笔记本来说，有着长续航的电量，能让笔记本使用起来更加轻松，让你能够随时随。